Инкотермс 2020: 11 условий поставки и как выбрать при закупке в Италии и ЕС

Коротко. Инкотермс 2020 — правила Международной торговой палаты (ICC): 11 условий поставки, которые обозначают тремя буквами, например EXW, FCA или DAP. Условие отвечает на три вопроса: кто везёт товар и платит за дорогу, кто оформляет вывоз и ввоз и в какой момент риски за груз переходят от продавца к покупателю. Семь условий подходят для любого транспорта, четыре — FAS, FOB, CFR и CIF — только для моря. В договоре пишут условие, точное место и год: «FCA, адрес склада фабрики, Инкотермс 2020». При закупке в Италии и других странах ЕС с доставкой машиной фабрики чаще всего продают на EXW, реже на FCA, а морские условия для машины не подходят.

Мы организуем доставку сборных грузов из Италии и других стран ЕС, и условие поставки — первое, что смотрим в предложении фабрики: от него зависит, откуда забирать груз и кто оформит экспорт. Ниже — все 11 условий коротко, главная ловушка, изменения редакции 2020 года и как выбрать условие под свою поставку. Самые частые в поставках из Европы условия разобраны в отдельных статьях — ссылки в карточках.

Что такое Инкотермс и как записать условие в договоре

Инкотермс (Incoterms, International Commercial Terms) — правила толкования торговых терминов, которые выпускает Международная торговая палата. Действующая редакция — Инкотермс 2020, она применяется с 1 января 2020 года.

Каждое условие определяет три вещи:

• где продавец передаёт товар и где риски переходят к покупателю — то есть кто несёт потери, если груз пропадёт или пострадает в пути;
• кто организует и оплачивает перевозку и какие расходы на ком;
• кто оформляет экспорт в стране продавца и ввоз в стране покупателя.

Чего Инкотермс не решают: когда товар становится вашим, как и когда за него платить, что будет при нарушении договора, можно ли вообще ввозить товар. Это пишут в договоре и проверяют по законам.

Инкотермс — не закон, а правила, которые работают через договор. Надёжнее всего записать условие так, как советует сама ICC: три буквы, точное место и редакция. Например: «DAP Москва, Инкотермс 2020» или «FCA, адрес склада фабрики, Инкотермс 2020».

• Место — точно. Не «Италия», а адрес: склад фабрики часто находится не по юридическому адресу. Для всех условий, кроме группы C, место показывает, где переходят риски.
• Год — обязательно. Прежние редакции не отменены: если в договоре написано «Инкотермс 2010», действует она. Без года потом трудно понять, какие правила стороны имели в виду.

В России на условие можно сослаться и без расшифровки. По Гражданскому кодексу (п. 11 ст. 1211) торговый термин в договоре, если стороны не указали иное, означает соответствующий обычай. А ТПП РФ засвидетельствовала, что правила Инкотермс 2020 — обычай, сложившийся в предпринимательской деятельности в России (постановление от 24.06.2021 № 8-2).

11 условий Инкотермс 2020: группы E, F, C, D

ICC делит правила на две части по виду транспорта: семь универсальных и четыре только для моря и рек. Но понять их проще по старой группировке — по первой букве. Она показывает, где продавец передаёт товар: от склада продавца (E) до места назначения у покупателя (D).

• E — товар забирает покупатель. Продавец только готовит товар у себя.
• F — основную перевозку организует покупатель. Продавец передаёт товар его перевозчику.
• C — перевозку оплачивает продавец, но риски переходят в начале пути. Об этом — следующий раздел.
• D — продавец везёт до места назначения и несёт риски до него.

Общее правило про таможню: экспорт оформляет продавец — кроме EXW, ввоз оформляет покупатель — кроме DDP.

Почему для машины и контейнера морские условия не подходят: при FOB, CFR и CIF риски переходят на борту судна, а машину или контейнер грузят на складе продавца, задолго до порта. Для такого случая ICC советует FCA вместо FOB; по той же логике вместо CFR и CIF берут CPT и CIP. Поэтому в поставках из Европы машиной FOB и CIF не применяются.

Главная ловушка: условия группы C

При CPT, CIP, CFR и CIF продавец платит за дорогу, но риски переходят к покупателю уже при отгрузке — когда продавец передал товар первому перевозчику или погрузил на борт судна. Всё, что случится с грузом в пути, — уже риски покупателя, хотя перевозку выбирал и оплачивал продавец.

Отсюда вторая особенность. У условий группы C два разных места: где переходят риски и куда оплачена перевозка. После букв пишут место назначения — «CPT Москва», а место передачи товара остаётся за кадром. Правила разрешают договориться о точке передачи — если она для вас важна, пропишите её в договоре отдельно.

Поэтому «CIP Москва» и «DAP Москва» — не одно и то же, хотя в обоих случаях продавец оплачивает дорогу до Москвы. При DAP риски в пути несёт продавец, при CIP — покупатель.

Что изменилось в Инкотермс 2020 по сравнению с 2010

Условий по-прежнему 11, деление на универсальные и морские осталось. ICC называет семь изменений:

• DAT переименовали в DPU — «поставка с выгрузкой». Новое название подчёркивает, что выгружать можно в любом месте, а не только на терминале. Если в новом договоре встречается DAT, это прежняя редакция.
• Страхование по CIP и CIF теперь разное: при CIP — широкое покрытие (условия A), при CIF осталось минимальное (условия C).
• FCA и бортовой коносамент. При FCA и морской перевозке стороны могут договориться, что перевозчик выдаст продавцу коносамент с отметкой о погрузке на борт. Это нужно в основном для аккредитива.
• Можно везти без наёмного перевозчика: покупатель при FCA и продавец при DAP, DPU и DDP могут доставить товар своими машинами.
• Расходы собраны в одном месте — в отдельном пункте каждого правила (A9/B9).
• Требования безопасности перевозки прописаны в каждом правиле явно.
• Пояснения для пользователей перед каждым правилом заменили прежние краткие комментарии: когда применять, где переходят риски, как делятся расходы.

На октябрь 2026 года действует редакция Инкотермс 2020. ICC начала работу над следующей — Инкотермс 2030; дата выхода не объявлена. «Инкотермс 2026» не существует.

Как выбрать условие при закупке в Италии и ЕС: четыре ситуации

Условие поставки — договорённость покупателя с фабрикой, а не выбор перевозчика. Но от него зависит, кто перевозчика нанимает: при EXW и FCA — покупатель, при условиях групп C и D — продавец. ICC советует для международных сделок вместо EXW рассматривать FCA, а вместо DDP — DAP или DPU. Но на практике итальянские фабрики чаще всего продают на EXW.

В любой ситуации сравнивайте не цену товара, а итог: цена EXW плюс доставка под ключ против цены «с доставкой». Если нужно, оплатим счёт поставщика в евро или долларах — вместе с доставкой (оплата поставщику).

Что согласовать с фабрикой до отгрузки

Условие поставки — только три буквы. Чтобы забор прошёл без простоев, с фабрикой договариваются и о деталях:

• условие, место и год — «EXW, адрес склада фабрики, Инкотермс 2020»;
• точный адрес погрузки и контакт на складе — с кем согласовать время;
• дату готовности товара — чтобы машина приехала, когда груз уже упакован;
• число мест, вес и объём — их фабрика указывает в упаковочном листе;
• кто грузит товар в машину — при EXW по правилам продавец не обязан, хотя на деле фабрики грузят сами;
• кто оформляет экспорт — и если фабрика, то какие коды будут в декларации;
• накладную CMR — водитель подписывает её при погрузке и отмечает число мест; о том, что в ней проверить, — в статье про CMR-накладную;
• покупателя и получателя — названия и реквизиты должны совпадать в договоре, инвойсе и документах на перевозку.

Самое неприятное — когда вопрос об экспорте остался без ответа: в договоре FCA, фабрика уверена, что оформлением занимается перевозчик, а перевозчик — что фабрика. Почему экспортная декларация должна быть закрыта, — в статье про EXW.

Условие поставки и таможенная стоимость

Условие поставки меняет цену в инвойсе, а от неё считают таможенную стоимость. Чем раньше по условию заканчиваются расходы продавца, тем больше к цене добавят — путь до границы ЕАЭС. Путь по ЕАЭС вычитают, если он выделен в документах. Подробно — в статье как определяют таможенную стоимость, как проходит само оформление — на странице таможенного оформления импорта.

Типичные ошибки с условиями поставки

1. Не указан год. «По Инкотермс» без редакции — спор о том, какие правила действуют.
2. Место размыто. «EXW Италия» или «склад продавца» без адреса. Особенно важно для FCA: место передачи определяет, кто грузит и когда переходят риски.
3. Морское условие для машины. FOB или CIF в поставке, которая едет из Европы машиной или сборным грузом. Для этого есть FCA, CPT и CIP.
4. «C» читают как «риски на продавце». При CPT и CIF продавец платит за дорогу, но риски в пути — на покупателе.
5. EXW, а ждут, что фабрика оформит экспорт. При EXW экспорт — забота покупателя; кто открывает декларацию, решают до отгрузки.
6. DAT в новом договоре. В редакции 2020 года такого условия нет, его заменило DPU.
7. Свои «доработки» правил без расшифровки. Например, «EXW с погрузкой». ICC такие изменения не запрещает, но просит прямо написать в договоре, что меняется — расходы, место передачи, момент перехода рисков.
8. От Инкотермс ждут ответа про оплату и переход прав на товар. Этого в правилах нет — нужно писать в договоре.

Вопросы и ответы

Источники и дата проверки

Проверено 04.10.2026.

• ICC, Incoterms® 2020 — вводная часть (публикация № 723E)
• ICC, правила Incoterms® — iccwbo.org
• ICC, Incoterms® 2020 — iccwbo.org
• ICC, план работы комиссий на 2026 год (Global Policy Commissions Workplan 2026)
• Гражданский кодекс РФ, часть третья, ст. 1211
• Постановление ТПП РФ от 24.06.2021 № 8-2
• Таможенный кодекс ЕАЭС, ст. 40